Diario de un emprendedor (15): La igualdad es mala compañera

Cuando uno escoge el equipo con el que se embarca en un modelo de negocio (o al revés, cuando le eligen a uno) se suelen tener en cuenta muchísimos factores. Entre los vitales requisitos que solemos considerar, suelen estar las afinidades personales – léase amigos y conocidos -, los gustos comunes, y en resumen preferimos a los que son como nosotros que al resto.

Craso error.

Los manuales de emprendimiento están llenos de advertencias contra casos como el de startups cuyos socios son todos programadores, pero nada como la experiencia propia y/o ajena para poner mejor los puntos sobre las íes.

¿De dónde vienes? Manzanas traigo

No hace mucho vi en un programa de TV en el que se seleccionaban proyectos en marcha para invertir capital en ellos a una científica con un currículum impecable en su campo y una idea muy buena: lanzar una línea cosmética basada en un componente natural que habían descubierto, investigado y sintetizado en el laboratorio.

Sin embargo, esta mujer cometió un error mortal: explicar el proceso de obtención de este componente natural como si estuviese dando una clase magistral en un congreso. ¿Y por qué fue un error mortal? Porque ese principio activo se obtenía a través del reciclaje de materia orgánica. No habló ni de propiedades médicas o cosméticas, ni de beneficios para la salud, ni por supuesto de datos de facturación. Nada de nada.

Evidentemente, los inversores se negaron a poner dinero, pero no porque el producto no fuese bueno o no pudiese comercializarse con éxito, sino porque la manera de presentarlo les hizo echarse atrás. Está claro que a nadie le gusta escuchar que esa crema facial tan buena que nos están ofreciendo está hecha a partir de residuos de microorganismos…

Si la estrategia del discurso hubiese sido las propiedades cosméticas o los beneficios para la piel en un tiempo x, el resultado habría sido muy diferente. Pero no lo fue. Y no sólo eso: la promotora de la idea no entendió que no estaba delante de un auditorio desglosando un logro científico, sino ante un grupo de personas que ven ese logro como una posibilidad de negocio. Y hay que saber hablarles en su lenguaje, no en el nuestro.

¿Todos iguales?

Volviendo al ejemplo de la startup, si ésta tiene tres socios y todos son programadores podemos estar seguros de una cosa: cualquier herramienta de software que pongan en el mercado funcionará de maravilla y tendrá una apariencia perfecta.

Pero, ¿le gustará a alguien? Esa es otra cuestión.

Si todos los socios son técnicos expertos, la empresa está claramente descompensada. Por un lado, tiene talento más que suficiente (puede que incluso en exceso) para el diseño, prototipado y puesta en marcha del producto. En cambio, andará indefectiblemente coja en todas las demás áreas, a no ser que alguno de ellos haya decidido ampliar su caudal de conocimientos.

Por poner sólo algunos ejemplos:

  • ¿Qué modelo de negocio hay detrás de ese software? ¿Cómo va a generar ingresos? ¿Cuál es el público al que se dirige? ¿Hemos hecho pruebas antes del lanzamiento?
  • ¿Quién va a ser el cliente? ¿El usuario final o una multinacional del sector? ¿Bajo qué condiciones se va a efectuar el acuerdo en este último caso?
  • ¿Dónde podemos encontrar a estos clientes? ¿Cómo nos dirigiremos a ellos?
  • ¿Cuánto nos va a costar el desarrollo de ese producto y su puesta en el mercado? ¿Tenemos recursos suficientes para hacerlo por nosotros mismos? ¿A quién podemos recurrir en caso contrario? ¿Qué necesitamos para convencerles? ¿Qué nos van a pedir antes de poner su dinero?

Hay muchos más aspectos a considerar, pero estos son quizá los más comunes e importantes. Ninguno de estos tiene que ver con la programación. Y digo más; es altamente probable que la mayor parte del tiempo estos socios no puedan destinar más allá de un 20 o un 25 por ciento de su tiempo a lo que de verdad les gusta, programar. Pero la experiencia nos enseña que ese tiempo que dedicamos a asuntos digamos que laterales es tanto o más importante que el otro.

Un apunte personal

Cuando empecé mi andadura como escritor, pensé que lo único que necesitaba era escribir un buen libro, convencer a una editorial para que lo publicase y, a partir de ahí, sentarme a esperar a que ellos hiciesen el trabajo de promoción.

La realidad no fue exactamente así: igual que yo, había decenas de escritores con libros que promocionar dentro de la misma editorial, y a cada uno hay que dedicarle su tiempo para que rinda frutos y se pueda recuperar la inversión.

Lo que ha acabado pasando es que un servidor se ha tenido que arremangar y hablar con libreros, directores de bibliotecas y personas por el estilo para obtener un espacio en sus locales donde poder presentar mi obra y ayudar a que se venda. ¿Forma parte del proceso de creación de un libro? Por supuesto que no. ¿Forma parte de mi faceta como escritor? Desde luego que sí.

Todo cuenta

La lección que he extraído de este proceso es muy valiosa: todo lo que uno mismo pueda hacer por su modelo de negocio es poco. Las ayudas son bienvenidas siempre, pero el principal esfuerzo ha de correr por cuenta nuestra. Y si hemos de multiplicarnos para conseguirlo, pues hay que hacerlo. No consideremos que es tiempo perdido, porque nunca lo es, puedo asegurarlo. De no haberlo hecho así, no habría logrado presentar mi obra en ninguna librería.

Y otra cosa aún más importante: no sólo hemos de estar pendientes de los aspectos técnicos, o sólo de los aspectos administrativos, o sólo de la parte comercial y de marketing. Hemos de integrarlo todo y prestarle atención a todo con igual cariño, porque todo es necesario para que nuestro negocio florezca.

Andres Castro

ANDRÉS CASTRO

Escritor especializado en temas de marketing y emprendeduría. Colabora en Kenaria en la sección “Siguiente nivel

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