Diario de un emprendedor (17): Estudia tu mercado a fondo

No debemos conformarnos con los comentarios de nuestro entorno más cercano ni con las palmadas en la espalda que nos darán con toda seguridad cuando les presentemos nuestra idea. Son muy valiosos, desde luego, pero no son suficientes para darnos una idea de las posibilidades que tenemos de triunfar o, al menos, de sobrevivir.

Es más: con esas opiniones, no tenemos ni para empezar.

Lo que realmente nos va a resultar útil es encontrar datos sobre productos o servicios similares. Cuantos más datos encontremos, mejor. Cuanto más exactos sean, mejor. Y cuanto más objetivamente los tratemos, mejor.

La ilusión está muy bien, y el apoyo del entorno es aún mejor, pero si nos dejamos llevar únicamente por esas impresiones y no las contrastamos con otras fuentes, corremos el riesgo de equivocarnos. Y eso, especialmente cuando uno invierte esfuerzo y dinero, es doloroso. Y a veces muy doloroso.

Quién circula por nuestro mismo carril

En mi caso, cuando me decidí a escribir el que a la postre fue mi primer libro publicado, antes que cualquier otra cosa me dediqué a investigar la literatura ya escrita sobre la misma temática o sobre otras similares.

Ese libro hablaba sobre la crisis inmobiliaria de 2008. Mi posicionamiento para escribirlo es simple: catorce años en el sector, lo que me dio la oportunidad de ver cómo el sector salía de la crisis posterior a los JJOO de Barcelona primero, cómo se construían más viviendas aquí que en toda Europa luego, cómo todo se fue al garete y cómo fueron quedando exquisitos cadáveres por el camino.

Mi primera labor fue averiguar cuántos libros estaban en ese momento en el mercado que hablasen de lo mismo que el mío. Eran pocos, la verdad, aunque la importancia de este factor en la crisis española ha sido y es crucial. Lo siguiente que hice fue abrir un poco más el foco de búsqueda y ver quién hablaba más o menos tangencialmente de esta parte del colapso. Tampoco eran demasiados, así que me puse a ello con todas las ganas.

No fue una labor de diez minutos, ni un copio-pego que se le pueda encargar a otro. Tengamos en cuenta que cada día se publican unos cien títulos nuevos en este país, así que el trabajo de campo requirió investigar en todas las grandes librerías (Fnac, Casa del Libro, El Corte Inglés, Abacus…) y hacerlo de manera exhaustiva. Si una búsqueda arrojaba doscientos libros, había que echarle un vistazo a los doscientos. Y si eran mil, lo mismo.

Soy espía

Como ya he dicho antes, en mi búsqueda aparecieron unos cuantos libros que podía considerar como competencia. Mi labor entonces fue hacerme con ellos y hacer una primera lectura para comprobar qué porcentaje de coincidencia había.

Los resultados fueron dispares: había algunos que trataban el tema como un simple apéndice a una situación más global. Otros lo hacían desde un punto de vista técnico, y alguno se limitaba a examinar sólo una parte del tema.

Hice estos estudios sin el menor reparo. Para mí, era imprescindible saber cuál era el tablero en el que debía jugar para obtener una mínima visibilidad en las librerías. Recordemos que, en toda España, se publican unos cien libros nuevos cada día. Eso suma más de treinta y seis mil en un año. Y todos quieren tener su minuto de gloria.

¿Gasto o inversión?

Además de escritor, mi objetivo es crear una empresa que pueda conjuntar las tecnologías móviles con el turismo cultural. Aquí, la competencia es si cabe más feroz, puesto que todo el mundo parece haberse apuntado cual rebaño de ovejas a la moda de las aplicaciones móviles. Quizá dentro de un par de años alguien lea estas líneas y le suenen a chino, pero a principios de 2014 es la tendencia empresarial más seguida.

No en vano, se calcula que, en cada una de las dos grandes tiendas de este tipo de productos, hay alrededor de medio millón de estos programas, y abarca prácticamente todos los sectores económicos.

Podría decir, sin temor a equivocarme, que sea cual sea la idea que el lector tenga para convertir en aplicación móvil, tendrá como mínimo de diez a quince competidores directos y al menos un centenar de indirectos. Posicionarse en semejante selva es absolutamente imprescindible.

En el caso que nos ocupa, mis socios y yo nos lanzamos, en primer lugar, a buscar a esos competidores y a destripar sus creaciones para saber en qué coincidían con nuestras ideas. Las cifras que arrojaron nuestras pesquisas se acercan bastante a las que he dado más arriba, pero nos encontramos con algo que nos animó: a pesar del número de aplicaciones hermanas, no hallamos ninguna que fuese realmente gemela. Todas tenían notables semejanzas con nuestra idea, pero ninguna de ellas llegaba a ser una copia exacta.

Evidentemente, no todas esas aplicaciones son gratuitas (la nuestra tampoco lo era, al menos la versión completa), así que hubo que gastarse un dinero en adquirir algunas para poder trabajar sobre algo sólido. Por suerte, no fue un gasto desmesurado, pero si lo hubiese sido, lo habríamos hecho sí o sí, porque, sin la información obtenida, nuestras posibilidades de estrellarnos aumentaban exponencialmente.

No consideramos, por tanto, que ese gasto fuese estrictamente eso, sino una inversión, porque el retorno en forma de datos de competencia y de mercado (una de esas tiendas da, además, una cifra aproximada de descargas) es mucho mayor. Y las pistas para desarrollar nuestra idea valían mucho más que lo que pusimos de nuestro bolsillo.

Sí, de acuerdo, cuando se trata de un prototipo de prótesis ósea o de un automóvil cien por cien eléctrico, los gastos para obtener esas pistas son mucho mayores. Se lo diré de otro modo: ¿cree usted que gastar, pongamos, cien mil euros en adquirir baterías ya en circulación y saber con qué se las ha de ver es más caro que poner un millón de euros a ciegas?

En el plan de negocio que hicimos para valorar la viabilidad de nuestro proyecto, el análisis de la competencia ocupaba una docena de páginas sobre un total aproximado de setenta, y casi el mismo espacio que el plan financiero. Esto debería darle una idea de lo crucial que es saber quién más está jugando esa partida a la que nos queremos sumar.

Si quiere considerar como un gasto el dinero y las energías que invierta en saber todo lo que pueda a ese respecto, hágalo. Pero luego no se sorprenda si, por ahorrar unos miles de euros al principio, todo el edificio sobre el que se sostiene su sueño se cae por inestable.

Andres Castro

ANDRÉS CASTRO

Escritor especializado en temas de marketing y emprendeduría. Colabora en Kenaria en la sección “Siguiente nivel

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