Diario de un emprendedor (6): ¿Nuestro mejor inversor? Un cliente

Por regla general, los manuales para emprendedores novatos suelen hacer hincapié en las diferentes fórmulas de financiación.

También en los planes de negocio. Y una de las fórmulas más populares es la proyección a tres años vista de ingresos y gastos, y de los posibles beneficios.

Quizá para tranquilizar al emprendedor impaciente e inocente que quiere éxitos ya y piensa que eso es algo que se puede conseguir, uno de los mantras más leídos y escuchados es que es muy difícil obtener beneficios el primer año de actividad. Con eso, se quedan tan tranquilos. Y el emprendedor también, porque supone que es normal empezar un negocio perdiendo dinero.

Con no ser falsa la afirmación, es cuando menos engañosa porque induce al recién llegado a pensar que va a tener que esperar antes de poner dinero en su bolsillo, y además las plantillas que permiten elaborar las cuentas de ingresos y gastos prevén un apartado de financiación externa que, por supuesto, altera el panorama de futuro.

Sin embargo, esa financiación no es gratuita, y en los tiempos que corren ni siquiera es demasiado factible. Los bancos se han cerrado en banda y ni siquiera empresas consolidadas, con una clientela sólida y un volumen de pedidos que hacen más que viable un préstamo para casos puntuales, logran el acceso al crédito. Menos aún los que empiezan.

Por ello, y aunque parezca un imposible, lo ideal, lo necesario y casi diría lo obligatorio es lograr la mejor financiación que puede tener un empresario: las ventas.

Y el mejor perfil de financiador posible: el cliente.

Perogrullo era emprendedor

Parece una obviedad, pero si nos paramos a pensarlo, lo mejor que nos puede pasar es que alguien compre lo que nosotros vendemos.

Hay otra obviedad aún mayor, y es que una empresa se crea para generar dinero.

Si sumamos esas dos obviedades, el resultado es muy sencillo: hemos de esperar beneficios desde el primer momento. Y con ese mantra en la cabeza, salir a buscarlos en cuanto abramos el negocio.

Evidentemente, hay que prepararse para el caso de que no los obtengamos. Es algo bastante probable, pero no siempre sucede y, de hecho, no son pocas las empresas que dan con un producto o servicio atractivo que gusta al público y que se vende bien desde un principio.

Lo más adecuado es, por supuesto, invertir el menor dinero posible en ponerse en marcha. Renunciar a todo aquello que no necesitemos, y gastar lo mínimo en todo aquello de lo que no podamos prescindir.

Una vez hecho esto, hay que calcular muy bien los gastos en los que vamos a incurrir, tanto en la elaboración del producto como en su comercialización, como en lo que nos cueste tener abierta la empresa. Y, hecho todo esto, memorizar la cifra mensual que va a suponernos y lanzarnos como locos a buscar los clientes necesarios para superar ese valor.

Financiación a +1

¿Qué ventajas tiene financiarse a través de las ventas? La primera y más evidente es que no hay que pedirle dinero a nadie más. Incluidos los bancos.

La segunda, que a muchos quizá les guste, es que ese dinero no se tiene que devolver, porque es el fruto de nuestro trabajo y la justa recompensa a ese esfuerzo.

La tercera, que se acerca bastante al nirvana, es que es un recurso renovable si el cliente queda lo bastante satisfecho. Es decir, si nuestro producto o servicio es lo bastante bueno y cubre una necesidad recurrente y asequible para el cliente, éste puede repetir si así lo desea. Por ejemplo, una cena en un restaurante o un servicio de consultoría.

La cuarta, y tal vez el summum del emprendedor, es que, si sabemos sembrar, la financiación nos vendrá sin que nosotros vayamos a buscarla. Es el famoso ‘boca a oreja’, y la diferencia entre ser bueno y ser lo siguiente.

¿No es fantástico? Tenemos el maná a la vuelta de la esquina, y en lugar de ello nos dedicamos a buscar bancos y business angels con los que, sobre todo en el primer caso, nos va a unir una relación de amor-odio a ratos tensa, a ratos enfermiza y siempre complicada, porque, recordémoslo, un banco no regala el dinero. Lo presta. Y con la intención de que se lo devuelvan, junto con un extra por el riesgo corrido.

En cambio, lo resumo, un cliente es nuestra tormenta perfecta: nos permite cortar la dependencia de los bancos; nos va a dar un dinero que no tendremos que devolverle si hemos hecho bien las cosas; si queda satisfecho, repetirá; y si queda muy satisfecho, nos recomendará a otros, con lo que la rueda comenzará de nuevo y con más gente.

La casa por los cimientos

Buscar financiación externa está muy bien, pero por regla general los que pueden darla van a pedir una serie de requisitos para concedérnosla. Y el mejor requisito que podemos ofrecerles es una cartera de clientes.

Con esa cartera, lo que les estamos diciendo es tranquilo, si quieres ganar dinero, nosotros ya lo estamos haciendo. Y si confías en nosotros, desde el primer momento tendrás un retorno de lo que pongas. Pongámonos en el lugar de ese inversor y pensemos: ¿le prestaríamos dinero a alguien que ya está generando beneficios, o que tiene una clientela fiel que le dará beneficios muy pronto?

Esa es la pregunta que se hace cualquier inversor. Y lo que busca en cualquier negocio en el que vaya a invertir es un negocio con cara y ojos, en el que haya una gestión responsable y una ruta clara. Y, acompañando a todo eso, una cartera de clientes que quieran ese producto en el que le ofrecen invertir.

Por eso, en los programas que ahora se han puesto tan de moda, lo primero que preguntan los futuros inversores es por el modelo de negocio, y lo segundo por la facturación. Desde fuera nos puede parecer propio de aprovechados entrar a un barco que ya está en marcha y que funciona, pero si el inversor fuese uno mismo, ¿qué haría?

Probablemente lo mismo que ellos.

Por lo tanto, es mucho más importante encontrar personas que compren aquello que hemos creado. Es nuestra mejor carta de presentación. Y, si lo logramos, no nos faltará quien nos ayude cuando necesitemos crecer.

Andres Castro

ANDRÉS CASTRO

Escritor especializado en temas de marketing y emprendeduría. Colabora en Kenaria en la sección “Siguiente nivel

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